La entrada de los grupos de clínicas veterinarias, en su mayoría propiedad de fondos de inversión o de grandes empresas como el grupo Mars, va a provocar grandes cambios en nuestro sector.

Escenario del sector veterinario

El sector de las clínicas veterinarias en España es muy joven, tal vez la clínica más antigua de España, exclusivamente de pequeños animales, se remonta a 1977. Por otro lado, los grandes hospitales veterinarios aparecieron hace aproximadamente 20 años, surgiendo así la necesidad de una gestión más profesionalizada, debido al gran volumen de facturación y de personal de estos centros. 

Durante 50 años, ha sido usual que los propios veterinarios fueran los dueños del negocio. En el año 2000, en países como Reino Unido, aparecen los primeros grupos de compra. Sucesivamente, se verificó lo mismo también en otros países de Europa, con lo cual era previsible que esta situación llegara tarde o temprano a España.

La situación en España empieza a cambiar en el año 2016, con la aparición de los grupos de compra que por primera vez adquieren diferentes clínicas y hospitales. Su consolidación no se hace esperar y llega en el año 2017.

Lo cierto es que en España la consolidación está siendo más acelerada, debido a la creación de nuevos grupos (como Unavets, Mivet, Kitican que ahora es parte de Medivet) y la entrada de grupos existentes en otros países (como Anicura, IVC Evidensia, Medivet, VetPartners).

¿La compra de clínicas veterinarias en España va a ser rentable para los grupos?

Las adquisiciones de centros veterinarios para estos grupos representan la forma más rápida de crecimiento, pero éstas también están llenas de riesgos. Comprar clínicas solo por crecer no es una buena estrategia comercial. Las adquisiciones basadas en el ahorro de costes raras veces logran las sinergias deseadas, y alcanzar los objetivos conlleva más tiempo del esperado.

Obtendrán rentabilidad aquellos grupos que quieran venderse a corto plazo y que lo hagan en el momento adecuado (como en el caso de Vetsum, Kitican y Vetersalud) y también aquellos grupos de clínicas que piensen en el largo plazo, ya que tendrán tiempo para aprender del mercado español y optimizar su labor. 

Probablemente aquellos grupos que no consigan los objetivos a tiempo, tanto de compra como de venta, no conseguirán la rentabilidad deseada para sus inversores.

Tanto las clínicas independientes, como las pertenecientes a grupos no tienen la rentabilidad deseada por los siguientes problemas del sector:

• – Dificultad a la hora de encontrar veterinarios que quieran trabajar en el sector clínico
• – Los clientes son cada vez más exigentes y se documentan previamente en internet
• – Exceso de competencia: en España hay demasiadas clínicas veterinarias, casi el triple que, en otros países con mucha más población, como por ejemplo Reino Unido
• – El IVA al 21% no se traslada a los precios
• – Se generó una gran economía sumergida en el sector
• – La ley del medicamento veterinario provoca un gran agravio en la facturación
• – Los propietarios trabajan muchísimas horas en sus centros debido a la falta de formación empresarial.

¿Es bueno a largo plazo la consolidación de poder y la creación de líderes de mercado con una visión clara de dónde se dirige el sector veterinario?

La consolidación será responsable de una parte importante del proceso de crecimiento y ayudará a solidificar la posición del sector veterinario.

La realidad es que los grupos están invirtiendo capital en el sector veterinario:

• – Invierten en nuevas instalaciones
• – Invierten en equipamiento
• – Invierten en formación del personal
• – Invierten en contratar a los mejores profesionales

A largo plazo mejorarán el sector clínico, según vayan invirtiendo y cualificando a su personal. Los grupos con una visión a largo plazo tienen el capital y el tiempo necesario para aprender del mercado español. Además, provocarán que los veterinarios que sigan siendo independientes se esfuercen por competir.

¿Qué provocan los grupos a corto plazo en los centros veterinarios independientes?

En las clínicas veterinarias independientes, se están creando dificultades por el enfoque de los grupos en la rentabilidad y el endurecimiento de la competencia.

La consolidación a través de la adquisición de clínicas veterinarias significa consolidación del poder y puede provocar un sufrimiento en los competidores restantes dentro de una determinada región, pero no de una manera sostenible en el tiempo si tenemos cintura para adaptarnos a la nueva situación.

Ante esta situación de mercado tienes dos opciones: vender o seguir siendo independiente. Esta decisión creo que debes pensarla bien y revisar casi cada año, ya que a día de hoy puedes querer seguir siendo independiente, pero tus circunstancias o manera de ver la vida pueden cambiar, y en un futuro puedes querer vender. Eso sí, cuando tu decisión es vender medítalo bien, ya que esta situación es irreversible, y será la decisión más importante de tu vida a nivel profesional.

Si decides vender:

Si decides vender, sea por la razón que sea (por dinero, porque estás agotado de la gestión, porque estás cercano a la jubilación, etc), asegúrate de hacerlo bien, contrata un buen equipo profesional sólido antes de buscar una transacción.  Utiliza un equipo profesional especializado en compraventa de clínicas veterinarias para asegurarte el obtener el mayor valor de mercado.

En esta era de poder de mercado, una marca y empresa pueden volverse irrelevantes de la noche a la mañana. Asegúrate de que tu equipo esté comprometido con la planificación estratégica y la evolución constante del sector, con el objetivo de defenderse de la amenaza de los grandes competidores o con el objetivo de crear capacidades para satisfacer las necesidades crecientes de los grandes clientes.

Si decides seguir siendo independiente:

Si decides seguir siendo independiente, ya estás en un entorno de alta competencia, así que prepárate desde ya para competir.

Los grupos ahora están en una fase de adquisición y están poco enfocados en el crecimiento de cada centro que han adquirido, así que aprovecha estos 1 o 2 años hasta que lo hagan.

• Estudia los datos de tu clínica, los datos absolutos y las tendencias. También es importante que estudies los 3 principales indicadores de tu negocio que son: el número de clientes, la cesta media y la recurrencia de los clientes (cuántas veces al año van a tu centro)
• Observa tu clínica como si fueras un cliente, y desde la perspectiva del cliente, de una manera objetiva, intenta aportar mejoras
• Fija una estrategia, unos objetivos y compártelos con tu equipo para que estéis todos alineados
• Puedes unirte a compañeros de una manera alternativa a la venta, para mantener tu posición en el mercado. Por ejemplo, puedes unirte a un grupo de compra
• Busca un especialista en gestión, o fórmate tú dedicándole tiempo y esfuerzo
• Hazte fuerte a nivel local, con una marca y posicionamiento definido y conocido.

Aprovecha estos pocos años que tenemos para que tu clínica sea fuerte de cara al nuevo ambiente competitivo, ya no hay tiempo para procrastinar.

Al final de todo, la consolidación que estamos viviendo es una buena noticia porque nos obliga a mejorar el sector veterinario, y la atención a los clientes y a los pacientes.