Christian Battazza

(Country Manager VetFamily Spain)

Introducción

El sector veterinario en España ha cambiado más durante los últimos 5 años que durante los 50 años anteriores y todo está indicando que esta tendencia continuará por muchos años en el futuro. 

Cada vez más propietarios de clínicas independientes, que ya en su día a día muchas veces no alcanzan a realizar todas las tareas operativas, están preocupados por quedarse atrás y por no ser capaces de competir con los grandes grupos de clínicas y hospitales que están entrando fuertemente en el mercado español.  

Una opción para salir de esta situación seguramente es la venta de la clínica a uno de estos grupos, pero en este momento más del 50% de las clínicas españolas tiene una facturación anual inferior a la que suelen exigir las grandes corporativas y hay más argumentos contra la venta de su clínica.

Por eso, en este capítulo hablaremos de las posibles alternativas a la venta que tiene una clínica independiente.  Igual que la venta de la clínica, todas estas alternativas son opciones válidas y cada propietario tiene que tomar el camino que más le convenga. Describiremos las diferentes opciones a nivel conceptual y detallaremos las ventajas y desventajas de cada una. 

En la práctica es posible que las diferencias no sean tan claras, existen empresas que ofrecen conceptos mixtos o, por el motivo que sea, algunas de las opciones mencionadas no están disponibles.

Los cambios principales en el sector veterinario

Antes de explicar las diferentes alternativas a la venta de una clínica veterinaria a un grupo de clínicas queremos especificar los cambios principales a cuáles se está enfrentando el sector veterinario no solo en España sino en todo el mundo.

De un lado están los indiscutibles avances en la medicina veterinaria con más especialidades, con nuevas tecnologías, dispositivos, medicamentos y con la continua entrada de nuevos proveedores en el mercado. A su vez los propietarios de las mascotas están cada vez más (pero no siempre mejor) informados y son más exigentes en todos los aspectos. Por eso los veterinarios ya no se pueden permitir quedarse atrás y están abocados a una formación continua. Pero la oferta de formaciones es amplia, muchas veces gratuita o patrocinada por proveedores y solo requiere dedicación y tiempo sin salir de la famosa “zona de confort” de un veterinario.

Hay dos importantes cambios más en el sector que sí son un reto importante para casi todos los veterinarios, ya que son áreas donde normalmente no suelen tener ni formación, ni conocimiento y a su vez pueden ser críticos para el futuro de la clínica: la digitalización y la gestión de los equipos. Una está más relacionada con los clientes, mientras la otra con el personal de la clínica.

Digitalización

Las nuevas generaciones usan su Smartphone ya para casi todo y para la selección de un servicio se guían más por el posicionamiento y la valoración en Google o en otros portales que p.e. por los precios o la ubicación. También prefieren una comunicación vía redes sociales, WhatsApp o videollamada, pedir cita de forma online o tener una App para hacer todas las gestiones relacionadas con su mascota. Para estas generaciones, además la mascota en muchos casos es como un hijo, y por eso exigen un servicio exquisito y están dispuestos a pagar por ello.

Está claro que la digitalización será cada vez más importante para que una clínica pueda mantener o aumentar su base de clientes, pero esto requiere una inversión y una dedicación continua y en muchos casos por falta de tiempo y conocimiento será necesario contratar empresas externas.

Aumento de la importancia de los recursos humanos

A pesar de que España es uno de los países con más facultades de veterinaria en Europa, hay una falta importante de veterinarios en el mercado, algo que actualmente está pasando en casi todo el mundo. 

Por eso probablemente el reto más importante que puede tener hoy en día una clínica veterinaria independiente en España es encontrar o mantener el personal de su clínica.

Además, para los veterinarios y ATV´s más jóvenes (la generación de los “millennials” y posterior) el trabajo ya no es todo y por eso, a parte de un buen salario exigen otros beneficios como un plan de carrera, formaciones pagadas por el empleador, un buen ambiente laboral y la famosa “Work-Live-Balance”.

La mayoría de los grandes grupos de clínicas ya ofrecen algunos de estos beneficios adicionales y por eso es muy importante que una clínica independiente sea un empleador atractivo para no perder sus empleados y para tener opciones de contratar nuevo talento. Pero para ser un empleador atractivo es imprescindible tener una gestión profesional de los recursos humanos, algo que hasta ahora en muchas clínicas no existe.   

Colaboración con otras clínicas independientes

En varias ciudades o regiones en España ya existen clínicas independientes que se organizan entre ellas principalmente para conseguir mejores condiciones de compra. Normalmente estos grupos no tienen una estructura externa, sino que se reparten el trabajo entre ellos (p.ej. cada clínica lleva un proveedor), se turnan por año o hay una clínica “líder” que gestiona una gran parte de las negociaciones y los trabajos relacionados con las compras.

VENTAJAS:

• Suele ser gratis o tener un coste muy bajo
• Hay un intercambio entre compañeros
• La clínica suele tener voz y voto en la gestión de las compras

DESVENTAJAS:

• Puede consumir mucho tiempo, especialmente en las clínicas que tienen que llevar las compras y las negociaciones
• La coordinación puede ser complicada y no siempre es fácil ponerse de acuerdo para que todos remen en la misma dirección
• Estas colaboraciones suelen estar limitadas a las compras y no solucionan los problemas que pueden tener las clínicas en RRHH, gestión o marketing. 

Centrales de compra

Las centrales de compras (o GPO´s como se llaman en inglés) existen en muchos sectores y su función es agrupar o asociar un gran número de clínicas para conseguir un mayor volumen de compra y conseguir así mejores condiciones en productos o servicios. Para acceder a estas mejoras, las clínicas tienen que pagar una cuota y según el tipo de central las clínicas tienen total libertad en sus compras o se tienen que comprometer a comprar a ciertos proveedores a cambio de mejores condiciones. Algunas centrales de compra tienen su propio centro logístico mientras que otras trabajan con los distribuidores habituales.

VENTAJAS:

• • Cuotas relativamente bajas que se suelen amortizar con los ahorros en las compras.

• Las clínicas mantienen su independencia

DESVENTAJAS:

• • No suele haber intercambio con otras clínicas

• No suelen ofrecer soluciones para los problemas que pueden tener las clínicas en RRHH, gestión o marketing. 

Comunidades de clínicas veterinarias independientes

En la mayoría son centrales de compras que han evolucionado hacia una oferta más completa que no solo engloba el tema de las compras sino también ayudas o servicios relacionados con RRHH, marketing o la gestión económica de la clínica. Además, suelen ofrecer formaciones y organizar eventos con el fin de fortalecer el contacto entre las clínicas asociadas. Las clínicas mantienen su independencia y su libertad en las compras y la participación en los eventos / formación es voluntaria. 

VENTAJAS:

• Cuotas relativamente bajas que se suelen amortizar con los ahorros en las compras
• Las clínicas mantienen su independencia
• Hay intercambio con otras clínicas
• Ayuda también en todos los temas relacionados con la gestión de la clínica

DESVENTAJAS:

• No suelen ofrecer ayuda personalizada
• Algunos de los servicios adicionales no están incluidos en la cuota anual y se tienen que pagar por separa.

Asociaciones veterinarias

Aparte de los colegios veterinarios existen en muchas regiones asociaciones veterinarias que tienen como fin principal defender los intereses de sus asociados en diferentes aspectos. Muchas de estas asociaciones trabajan como un “lobby” de las clínicas veterinarias, organizan formaciones, congresos y/u otros tipos de eventos y ayudan a sus asociados en muchos otros aspectos.

VENTAJAS:

• Cuotas relativamente bajas 
• Las clínicas mantienen su independencia
• Hay intercambio con otras clínicas
• Es compatible con los otros conceptos

DESVENTAJAS:

• No suele haber mejoras en las condiciones de compra o están limitadas a muy pocos proveedores
• Normalmente no ofrecen soluciones para otras áreas problemáticas como RRHH, gestión o marketing

Consultores externos

Suelen ser personas con un profundo conocimiento del sector veterinario (muchos han tenido su propia clínica o incluso la siguen tendiendo) que ofrecen un servicio de consultoría personalizado. Algunos se han especializado en campos concretos (p.ej. comunicación, RRHH) mientras otros ofrecen un servicio 360º que cubre todas las áreas de la gestión de una clínica veterinaria. La duración de la colaboración con el consultor puede ser permanente o puntual. 

VENTAJAS:

• Soluciones personalizadas para todas las áreas problemáticas de la clínica
• Las clínicas mantienen su independencia
• Suele ser compatible con los otros conceptos.

DESVENTAJAS:

• Coste bastante elevado.
• No suele haber intercambio con otras clínicas
• No suele incluir mejoras en las condiciones de compra.

Franquicias

Igual que las centrales de compra, las franquicias existen en muchos sectores (la más conocida es McDonald ‘s) y seguramente es el concepto que más se acerca a una venta. En algunos casos el franquiciador incluso posee una parte de la clínica. Como parte de una franquicia la clínica tiene que seguir la imagen corporativa, la política de compra, los protocolos y procedimientos y también las tarifas que marca el franquiciador, lo que limita mucho la libertad empresarial. Por otro lado, la clínica se beneficia del acceso a herramientas profesionales como planes de salud, de un concepto ya probado y el hecho de ser parte de una empresa con más experiencia y recursos, que muchas veces ya tiene una marca conocida en el mercado.

VENTAJAS:

• Solución completa para todas las áreas de la gestión de la clínica.
• Concepto ya probado y que minimiza el riesgo empresarial.
• Puede haber intercambio con otras clínicas de la misma franquicia.

DESVENTAJAS:

• Importante desembolso inicial
• Muy poca libertad empresarial
• Poca flexibilidad

Resumen

En la siguiente tabla hemos intentado de resumir en una vista las diferencias entre los diferentes conceptos (x = poco, xx= medio, xxx=mucho)

En definitiva, no hay un concepto que sea mejor que otro. Todos tienen sus ventajas y sus desventajas y, dependiendo de lo que esté buscando el propietario de una clínica veterinaria, encajaría mejor un concepto u otro.

En algunos casos también es posible combinar varias opciones o hay empresas que ofrecen estas combinaciones.

Es importante destacar que la oferta y la calidad del servicio puede variar muchísimo entre las diferentes empresas y una mala experiencia con una empresa no significa que el concepto en sí sea malo.

Lo que tienen en común todas las soluciones es que, en casi todos los casos, son reversibles y no definitivas. Esta es la principal diferencia con la venta de la clínica donde, una vez realizada, no hay marcha atrás.