Pablo Barragán

Socio Director BSM Consultoría

Tal y como se ha mencionado en capítulos anteriores de este libro, la gestión del centro veterinario es un aspecto clave para: 

(a) maximizar el valor del mismo en la venta del negocio a un fondo o corporación, y 

(b) incrementar los beneficios actuales y futuros de tu negocio.

En este capítulo queremos hacer hincapié en los nuevos modelos de colaboración que están apareciendo en el sector veterinario y que permiten, a clínicas como la tuya, introducir ayudas en gestión y servicios adicionales a costes muy bajos.

Al igual que sucede en los centros veterinarios, las empresas distribuidoras de productos zoosanitarios también se encuentran en una fase de cambio y evolución. Actualmente, estas empresas están diseñando y ofreciendo servicios adicionales más allá de las compras de productos, lo que permite a las clínicas tener un mejor control de su negocio. 

Un ejemplo de esta tendencia es el programa de ayuda a clientes que ofrece Leonvet (distribuidora nacional de productos veterinarios) en colaboración con BSM Consultoría y Servicios (consultora de negocio especializada en PYMEs y centros veterinarios).

Este tipo de programas te dan acceso a varias ventajas que impulsan el resultado y los beneficios de tu clínica, como por ejemplo:

– Condiciones especiales de compra de productos que optimizan tu margen bruto

– Financiación de equipamiento para tu clínica.

– Acompañamiento en gestión (ventas, costes, márgenes, etc.) que te permite controlar y entender, de la mano de personal experimentado, cómo va tu negocio en todo momento y tomar las decisiones adecuadas para evolucionar y crecer de forma sostenible.

– Asesoramiento y guía en recursos humanos y gestión de personas.

– Definición de campañas de captación y fidelización de clientes.

– Definición de procesos de trabajo homogéneos que permiten trabajar de una manera estándar en la clínica y reducir los tiempos de adaptación de personal nuevo.

– Acceso a cursos exclusivos de formación técnica veterinaria y de gestión de clínicas y hospitales.

Comprar bien solo te garantiza un coste bajo, saber vender te garantiza un buen beneficio. Como sabes, hoy en día puedes encontrar unas buenas condiciones de compra con cualquier distribuidor en cualquier zona de España, pero la diferencia para mejorar la rentabilidad de tu clínica se encuentra en saber cómo vender más y mejor tus productos y servicios veterinarios.

Pongamos un ejemplo de un Producto X cuyo precio de compra sin descuento para tu clínica es de 13,50 € y que, gracias a la negociación que has hecho con tu distribuidor, compras con un 10% de descuento (precio compra final de 12,15€). El ahorro que obtienes en este caso es de 1,35€ por cada unidad. 

Esta es una buena estrategia de optimización de costes y crecimiento de beneficios, sobre todo en el caso de clínicas que no puedan crecer más. Sin embargo, teniendo en cuenta el crecimiento actual del sector veterinario en el que cada vez hay más mascotas, es realmente difícil encontrar una clínica donde sus posibilidades de crecimiento sean nulas.

En un entorno de crecimiento, es importante focalizarse en cómo puedes capturar más clientes y más ventas para mejorar tus resultados y los beneficios que obtienes al final del año. Si continuamos con el ejemplo del Producto X, su precio de venta sería:

– Si queremos obtener un 33% de margen sobre venta (margen medio para productos de clínica), definiríamos un precio de venta a propietario del Producto X de 18,13€ + IVA.

– Este precio de venta nos da un 5,98€ (33% de 18,13€) de margen sobre cada unidad de producto vendido.

Como puedes ves, el ahorro conseguido en la compra del Producto X por cada unidad es de 1,35€ mientras el margen obtenido en cada venta es de 5,98 € (más de 4 veces superior al ahorro en coste). Este simple cálculo, extrapolable a todos los productos del centro, nos permite ver en qué se debe centrar un propietario de una clínica u hospital. Cada minuto invertido en una venta adicional nos genera un beneficio 4 veces superior al invertido en una negociación de producto.

Este hecho es mucho más visible cuando se trata de servicios veterinarios o ya tienes unas buenas condiciones de compra y, por lo tanto, los descuentos adicionales que puedes conseguir son marginales respecto a tus condiciones actuales. En muchos de nuestros cursos formativos y durante el acompañamiento en gestión de centros veterinarios repetimos: “Tu tiempo es valioso: céntrate en cómo vender más y deja de perder tiempo en negociar 30 céntimos adicionales de descuento”. Si empiezas a implantar en tu clínica pequeñas píldoras de mejora en gestión, comprobarás cómo mejoran los resultados de tu empresa.

Una buena estrategia de compras y negociación de precios y volúmenes con tus distribuidores es básica en cualquier negocio en el que se trabaje con productos o materias primas, y te permitirá ganar unos puntos extra de margen. Sin embargo, como hemos visto durante este capítulo, ese es solamente un paso para coste bajo de compra. El esfuerzo dedicado a negociaciones por conseguir descuentos adicionales muchas veces consume horas y horas de reuniones con comerciales y delegados, comparativas de ofertas y explicaciones del por qué has decidido una opción u otra. 

Los cálculos anteriores te demuestran la diferencia que puedes tener en tus beneficios dependiendo de a qué dediques tus esfuerzos: seguir negociando una y otra vez o entrenar a tu equipo y a ti mismo en saber cómo vender más y mejor.

Pero, ¿por dónde puedes empezar para mejorar tu estrategia de ventas? Te aconsejo que empieces por analizar si tienes en marcha estos 5 puntos básicos:

– Revisión de precios anual: este punto no se hace en la mayoría de los centros veterinarios y provoca un efecto multiplicador de los ingresos. Si no lo estás haciendo, te animo a que comiences este mismo mes con aquellos servicios veterinarios más diferenciales de tu clínica y que producen mayor volumen de ingresos anuales. Recuerda que no actualizar tus precios, y más en entornos de alta inflación como la actual, provoca una pérdida de beneficios y poder adquisitivo.

– Formación al equipo veterinario y ATVs sobre el impacto de no cobrar ciertos servicios y/o productos.

– Definición y formación al equipo sobre la política actual de descuentos y el impacto que tienen sobre el negocio.

– Definir campañas y promociones tanto de servicios como de productos, comunicárselo al equipo y enseñarles cómo deben venderlas de cara al cliente.

– Revisión de ventas mensuales por línea de negocio para analizar el impacto real de las campañas y definir acciones de mejora en caso de no estar consiguiendo los resultados esperados.

Más allá de las ventas, te recomiendo que cuentes con un sistema de seguimiento de negocio donde puedas ver tu evolución de ingresos, costes, ventas por tipo de servicio, tesorería, etc.

Esto te va permitir tener controlado tu negocio, poner foco en lo realmente importante, tomar mejores decisiones y, por lo tanto, conseguir mejorar tu EBITDA y rendimiento económico.

Muchas de las clínicas con las que trabajamos nos dicen:

– “Es alucinante cómo al tener el análisis de mi clínica claro he ganado más tranquilidad ya que ahora sí se cómo va mi negocio”.

– “Desde que revisamos la información de negocio he empezado a pensar de manera diferente, veo más oportunidades de crecimiento en el centro”.

– “Gracias a las subidas de precios que hemos establecido estoy facturando y ganando más, con el mismo esfuerzo”.

– “El conocer el impacto de los descuentos en mi negocio ha hecho que el equipo veterinario cambie su manera de actuar sobre el cliente, ahora conocen que ese dinero es importante para seguir invirtiendo en equipamientos, sus salarios y el desarrollo de la clínica”.

Te animo a que preguntes a tu distribuidor en qué más te puede ayudar. Algunos de ellos ya tienen programas como el de Leonvet y BSM que he mencionado anteriormente. Recuerda qu 

todos los grandes negocios y compañías han crecido gracias a la colaboración con socios clave.

Utiliza a tus distribuidores de confianza como lo que son, parte clave de tu actividad como clínica, y pídeles que te expliquen cómo puedes acceder a programas donde te ayuden más allá de los productos. Estos clubs o programas te permitirán, además, acceder a servicios con precios mucho más reducidos que contratándolos de forma individual.