Por supuesto mejorar el marketing es la primera opción para incrementar la facturación de nuestro centro, pero esto ya lo hemos visto en otro capítulo. En este capítulo nos centraremos en el resto de las posibilidades.

La mayor parte del tiempo, el propietario de una clínica veterinaria debe gestionar los aspectos operativos, financieros, fiscales y jurídicos de su empresa. Esto ocasiona que se descuiden aspectos estratégicos que son esenciales para el crecimiento de la empresa, perdiendo oportunidades para el crecimiento de la clínica veterinaria por falta de tiempo.

¿Por qué el crecimiento de la clínica importa? 

El crecimiento es muy importante, ya que, a su vez, puede llevar a un mayor beneficio, ya que las clínicas veterinarias son negocios de costes fijos, y si incrementamos la facturación incrementamos los beneficios.

Un mayor beneficio también es un mayor valor de la clínica veterinaria.

El crecimiento de la clínica indica la salud de la clínica, ya sea que tengas la intención de vender tu clínica este año u operarlo de forma independiente. 

¿Qué crecimiento de la clínica importa? 

El crecimiento que importa es el crecimiento en relación con el crecimiento en el mercado subyacente que atiende, es el criterio por el cual puede medir la satisfacción del cliente. 

Puntos a tener en cuenta para el crecimiento de tu clínica veterinaria: 

1.Tener el equipo contento y motivado:

Esto es lo principal, ya que las clínicas veterinarias son muy personalistas, y para dar un buen trato al cliente la gente debe estar contenta. Lo difícil es encontrar el balance entre que estén contentos y la rentabilidad.

-Permite que sean más independientes, que se organicen horarios y vacaciones entre ellos, participen en la selección del personal…

-Haz reuniones periódicas para motivar su participación en la toma de algunas decisiones de la clínica. 

-Valora su rendimiento mejorando su retribución.

El cuidado y cariño que reciben tus clientes y los resultados clínicos positivos traerán a las personas de vuelta y a nuevos clientes a través del boca a boca…

2.Incrementar los precios: 

Haz una revisión exhaustiva de tus precios, teniendo en cuenta los costes, márgenes, descuentos y la competencia.

Aunque en los tiempos que vivimos pueda estar justificado, es siempre una medida “impopular”.

Muchos propietarios de clínicas no han aumentado lo que cobran por sus servicios.

Si tienes más demanda de lo que puedes asumir incrementa los precios.

Lo importante al incrementar los precios es incrementar el valor percibido por el cliente: explicándole mejor lo que haces, enviándolo por escrito…

3. Incrementar la venta cruzada:

No es una acción directa, es ofrecer al cliente productos o servicios complementarios a los que solicita. 

Ofrecer a los clientes de pacientes en protocolos según grupos: geriátricos, programa de pérdida de peso, higiene dental…

Hazlo fácil, como en las gasolineras, que tu equipo ofrezca lo mismo cada semana o cada mes.

4.Incrementar el número de clientes: 

Es quizá la que ofrece un resultado más lento en el tiempo. 

-Incrementar el número de clientes nuevos: a través de marketing

–Intentar recuperar clientes “perdidos”: contactar con clientes que no han pasado por la clínica en los últimos 12-18 meses. Averiguar el porqué y, en el caso que sea posible, buscar un motivo para que nos visiten.

5. Incrementar la recurrencia de los clientes 

Cuántas más veces nos visite un cliente, más aumentaremos nuestra facturación. Algunas herramientas que podemos utilizar para ello son: 

–Planes de salud: los planes de salud son programas de medicina preventiva, para que a través de revisiones periódicas programadas podamos diagnosticar cualquier patología de una manera precoz.

–Planes de visitas periódicas con pacientes crónicos:

Listar los pacientes con patologías crónicas y establecer planes de visitas periódicas en función de la patología.

–Desarrollar programas especiales para nichos de clientes:

Clasificarlos por grupos de edad, raza, u otras características en común y establecer programas especiales que “fuercen” al cliente a visitarnos para beneficiarse de los mismos.

6.Contratar a un veterinario adicional: 

Debe hacerse cuando la demanda de los clientes supera la capacidad de servir a esa demanda.

Es muy complicado dado la dificultad actual de encontrar veterinarios.

Los veterinarios adicionales permiten convertir más de la demanda de clientes no satisfecha en ingresos para la clínica. 

7.Incrementar la eficiencia del personal con protocolos: 

-Son sistemas de atención al cliente, administrativos y protocolos clínicos que permiten al equipo existente usar su tiempo profesional de manera más eficiente. 

-Debemos tener protocolos para las acciones principales de la clínica, que ayuden al personal existente a hacer las cosas más rápido y a las nuevas incorporaciones a hacerse con la clínica rápido.

-Deben incluir las tareas de los auxiliares, para reducir el trabajo de los veterinarios.

8.Cobrar todos los servicios: 

Es muy frecuente en nuestras clínicas el dejar de cobrar por algunos servicios prestados, como por ejemplo el corte de uñas.

9.Uso eficiente de los auxiliares: 

-Los auxiliares deben realizar acciones clínicas básicas y tratamientos a menudo realizados por veterinarios en otras clínicas. 

-Esto libera a los veterinarios para centrar su tiempo en los aspectos más importantes (y rentables) como el diagnóstico y las cirugías. 

-Estos procedimientos con mayor interacción de los auxiliares reducen la cantidad de tiempo que el veterinario debe gastar con cada propietario de mascotas por la visita, lo que permite al veterinario ver más mascotas cada día y generar mayores ingresos por hora. 

10.Crecimiento a través de añadir tratamientos y / o servicios nuevos:

 -Los clientes actuales y potenciales están más dispuestos que nunca a considerar tratamientos que podrían mejorar la visa de su mascota. 

-Las clínicas deben ofrecer más servicios de valor añadido, que requieren equipamiento y capacitación especiales. 

-Debemos ampliar los servicios, sobre todo en pruebas diagnósticas, radiología, imagen y cirugías.

11.Formación del personal

Invertir en formación es siempre rentable, no sólo por aumentar los conocimientos y así poder dar un servicio nuevo. También incrementamos mucho la fidelidad de los empleados a la muestra clínica veterinaria.

12.Mejorar el equipamiento: 

Las clínicas deben reinvertir parte de los beneficios en equipamiento para proporcionar aún más atención. Se crea en tú clínica un ciclo virtuoso de inversión en personas y equipos, mayor satisfacción del cliente.

13.Incrementar el tamaño del centro: 

Las limitaciones de espacio pueden afectar el crecimiento, ya que pueden ser un factor limitante por tema de espacio, sobre todo en m2.

14.Apariencia visual de tu clínica veterinaria:

Las expectativas de los consumidores han crecido, cuando acuden a una clínica veterinaria esperan encontrar a nivel estético (visual) un centro equiparable al de una clínica de humana privada, de estética o dental.

Esto obliga a subir nuestro listón y considerar si el estado visual de tu clínica necesita una mejora.