El precio total de una oferta no es el precio total de la clínica actual, es el precio actual más el valor generado durante el periodo aplazado. Los años de pago aplazado suelen ser entre cuatro y cinco, aunque se pueden negociar y conseguir por ejemplo uno o dos años.

El hecho que haya un pago aplazado ligado a condiciones tiene 2 finalidades:

1. Demostrar que los ingresos totales facilitados al comprador son reales.

2. Que sigamos generando valor para el comprador los siguientes años.

El precio fijo

El precio fijo es el precio pagado en el momento de la firma por el valor actual de la clínica vendida. Generalmente no suele tener en cuenta los ingresos no declarados.

El precio de compra fijo generalmente se establece en función de los últimos estados financieros anuales del negocio. Para esto, es importante que los estados financieros estén actualizados y disponibles a fecha de cierre del último trimestre.

Cada comprador determinará su propia valoración según la forma en que esa clínica encaje con las otras clínicas que se han unido o se van a unir a su grupo, y otros factores que puedan considerar ellos determinantes (facturación, ubicación, personalidad de los dueños, equipamiento, estado del local, etc).

Para maximizar el precio de venta, se aconseja interactuar con múltiples compradores potenciales, para “descubrir” el mejor precio. Por esta razón, la mejor opción no sugiere un enfoque de “valoración de consultor ” utilizado por muchos consultores de clínica, si no salir al mercado o poner nuestra clínica en venta para saber de verdad cuánto nos darían por ella en ese momento concreto. 

El objetivo es intentar que este pago en el momento de la firma sea lo mayor posible, ya que es el único pago fijo de verdad.

El precio variable

El precio variable es el precio aplazado ligado a unos condicionantes que pueden ser:

1. Facturación: más recomendable ya que de esta forma llevamos un mayor control una vez firmada la venta de la clínica. En este caso se paga un euro por euro de crecimiento o el múltiplo que negociemos. Lo que debemos intentar negociar es que, si hemos conseguido en la clínica un múltiplo de 1,5 veces facturación, se mantenga este múltiplo para el pago aplazado

2. EBITDA: en este caso, tras la firma podemos tener menos control, sobre todo de los servicios generales que nos preste la central como contabilidad, nóminas, recursos humanos, supervisión de  equipo (salarios de los jefes de zona), personal de compras (que también negocian nuestros precios), el resto de personal de la central (dirección general, IT, etc).

Son muchos los gastos en los que incurren algunos grupos, y debemos dejar por escrito en los contratos cuales gastos se van a imputar a nuestra clínica y de qué manera.

Además es importante que podáis seguir teniendo voz en capitulo sobre el gasto de personal. Por ejemplo, si se decide contratar un veterinario diplomado pero con este gasto se reduce el EBITDA durante los primeros años tras la venta,  es importante que podáis decidir no hacerlo.

3. Un mix entre las 2 anteriores opciones y es ligar el precio variable a la facturación menos el coste de personal, para que se abone sólo al propietario el beneficio generado por los empleados adicionales y por el incremento de eficiencia. A nosotros en particular no nos gusta esta opción ya que no entendemos por qué se considera ese coste variable y no otros.

Tal y como hemos visto hasta ahora, los precios variables son mecanismos de ajuste al precio de compra de la clínica, pero a menudo pueden tener desventajas para el vendedor. 

Por ejemplo, es el comprador el que controla el proceso de ajuste de precios de compra porque las cuentas de cierre se preparan bajo su supervisión después de la fecha de cierre, y esto puede generar conflictos y malentendidos con el vendedor. 

Para evitar cualquier desventajas se deben negociar en el contrato cláusulas especificas que generen mecanismos de atenuación de este riesgo. 

Por ejemplo, el vendedor soporta el riesgo de que se produzcan desarrollos menores a los esperados por causas ajenas (crisis mundiales, pandemias, etc) tras la fecha de venta, como resultado del cual el precio preliminar de compra acordado al firmar el acuerdo y el precio de compra final pueden diferir considerablemente a la desventaja del vendedor. En este caso, las partes acuerdan un precio de compra variable fijo a conseguir en los próximos 5 años, con lo cual, en el caso de años de crisis, siempre seguirán años de bonanza en los que podamos recuperar la facturación o el EBITDA no generado en los años de crisis.

Hay muchas maneras para que un comprador consiga adquirir tu clínica por importe menor de lo que otro posible comprador podría ofrecerte:

• La forma más común por parte del comprador es convencerte a vender cuanto antes ya que se presenta como el mejor comprador que te ofrecerá el mejor precio.

• Convencerte que no es importante evaluar adecuadamente el interés en tu clínica por parte de otros grupos.

• Debes ser extremadamente cauteloso de tácticas de alta presión, como aumentar el precio de venta a cambio de firmar una LOI cuanto antes.

Finalmente, recordarte que los precios siempre se dan libres de caja y libres de deuda. En este escenario, el vendedor todavía tiene derecho al efectivo neto generado hasta la fecha de cierre.