Enrique Barreneche 

Jefe de Zona  Vetpartners

Fundamentos para la valoración económica de un centro veterinario

Cuando una persona física o una empresa decide adquirir uno o varios centros, en realidad lo que están haciendo es invertir su dinero. Si realmente saben cómo hacerlo, lo primero que se preguntará es cuánto gana cada uno de estos centros, es decir, el beneficio. El dato del ingreso anual no le aporta gran información sobre el negocio que tiene cada uno de ellos.

El dato que les deben aportar cada uno de estos centros es la rentabilidad, que le aporta conocimiento sobre el beneficio empresarial que está generando cada uno de ellos. Se define la rentabilidad como la diferencia entre ingresos y gastos, que es el beneficio, en relación con la totalidad de los ingresos que tiene este centro, expresado en porcentaje. Por lo tanto, a mayor rentabilidad, mejor beneficio presenta el negocio. Además, deberán tener en cuenta, y mucho, el tiempo que tardará en recuperar su dinero. 

El inversor, cuando se plantea adquirir un negocio, sea un centro veterinario o sea de otro tipo, una cuestión que desea tener clara desde un principio es la estimación del tiempo que tardará en recuperar el capital invertido. Es un dato muy importante puesto que de su interpretación dependerá la decisión, o no, de realizar dicha inversión. El término financiero que expresa esta idea es el ROI (o retorno de la inversión)

ROI= Beneficio (€)Inversión (€)=%Beneficio (€)Ventas (€) x Ventas (€)Inversión (€)

Cuando el resultado de la fórmula financiera que expresa el ROI es igual a 1 indica que la inversión se ha recuperado, por lo tanto, el tiempo necesario para obtener dicho beneficio será el plazo necesario para recuperarla

Un buen inversor deberá considerar también todos los intangibles que se incluyen bajo el concepto de fondo de comercio. Aquí se habla de la reputación del centro, de su marca, de la calidad de sus clientes, de la calidad de los servicios que más facture… Todo esto, si ocurre en términos positivos, influye sobre la valoración, al alza. 

En realidad, el fondo de comercio trata sobre el riesgo en la inversión, está claro que con buena reputación, marca y clientela las probabilidades de recuperar la inversión en menor tiempo son mayores. En términos de riesgo no es lo mismo comprar Apple que una start-up que está comenzando. 

En la mayoría de las empresas los recursos intangibles contribuyen mucho más que los tangibles al valor de sus activos totales, pero permanecen invisibles en los estados financieros de las empresas. La exclusión o infravaloración de los recursos intangibles del balance o cuenta de resultados es la razón principal de la divergencia creciente entre el valor de la empresa expresado en estos documentos contables y lo que en realidad se está dispuesto a pagar o pedir por la empresa en una eventual transacción.

La otra parte, la que comienza mirando el comprador, son los tangibles financieros, que es la dimensión objetiva del tiempo que tardará en recuperar el dinero que invierte. El término financiero que se emplea para esto es el EBITDA. 

Llegados a este punto, recordemos que siempre hay que tener muy claro con las cuentas de resultados que siempre los ingresos y los gastos se ponen con la base imponible, esto es, sin IVA. 

La valoración de un centro veterinario es una gran herramienta de mejora para el negocio. Es muy importante saber si el negocio que producen nuestros centros veterinarios es lo suficientemente rentable, y si no fuese así, preparar un plan de trabajo para mejorar la rentabilidad. En primer lugar, una situación financiera sana permite trabajar con mayor tranquilidad, y los problemas que el empresario se lleva a casa son menores y menos intensos, por lo que ganará en calidad de vida. Además, las clínicas rentables son más fuertes y resisten mejor la entrada de nuevos actores, como cadenas, nuevos competidores, etc…, e incluso contextos más adversos, como por ejemplo el reciente causado por la pandemia de SARS-COV2. En resumen, se compite mucho mejor. 

Por otro lado, las clínicas rentables están mejor preparadas y posicionadas para ser opciones preferentes de adquisición cuando lleguen compradores o inversores a sus respectivas zonas.

En el caso de tener previsto una retirada por jubilación, o de querer cambiar de actividad se está mucho mejor preparado para dar este paso, y se evitan disgustos que realmente son muy desagradables, ya que puede resultar muy dramático tratar de vender un negocio de toda una vida para esa persona, con el objetivo de poder tener una jubilación digna y encontrarse con que la clínica vale mucho menos de lo que inicialmente se creía.  

Veamos un ejemplo:

Juan y María llevan trabajando en su clínica veterinaria toda una vida, de la que han vivido sin problemas. Han invertido regularmente en maquinaria para estar actualizados y ser competitivos a pesar de su avanzada edad, mantienen una cartera de clientes muy fiel que les asegura que su negocio sea estable. A sus más de 75 años ha llegado el momento de jubilarse. Cómo facturan unos 275.000€ al año de media esperan traspasar su clínica por unos 300.000€

¿Qué ha ocurrido en el caso de Juan y María?  Como veremos más adelante, los inversores han realizado ajustes en las cuentas de la clínica de Juan y María, y además el valor que les ofrecen pagar no se ajusta por la regla de multiplicar por 5 el EBITDA, ya que existen algunas variables que minoran el valor final, como, por ejemplo, y suele ser frecuente en centros bastante veteranos, la necesidad de tener que realizar reformas y modificaciones en las instalaciones del centro veterinario, como seguramente habrá podido ocurrir aquí

La valoración también es la base de una útil herramienta preventiva ante situaciones futuras de rupturas de sociedades, disputas familiares, divorcios, etc… Disponer de una valoración permite diseñar un plan para deshacer una sociedad cuando las cosas marchan bien, ya que en este momento no hay tensión ni exceso de estrés.

Un escenario más en el que una valoración es útil. Si queremos acometer un plan de crecimiento, por ejemplo, dar el paso de clínica a hospital… podemos dar entrada a capital para llevar a cabo este proyecto.

Otra indicación para las valoraciones de centros veterinarios, que resulta bastante interesante, y que se usa poco en España, es la retención de empleados muy valiosos. Se trata de una fórmula que se emplea bastante en otros países, especialmente los de influencia anglosajona, que consiste en asociar a estas personas como parte de su plan retributivo, en pequeños porcentajes que se van consolidando anualmente. De esta forma se retiene a estas personas haciéndolas parte de la empresa, al tiempo que se facilita el plan de sucesión para cuando llegue el momento de la jubilación. 

Una de las aplicaciones más útiles de las valoraciones de centros veterinarios es la planificación de la jubilación de los propietarios, por un lado, detectando antes de tiempo los ajustes que realizaría un inversor para corregirlos, pero por otro lado se puede planificar la transmisión a empleados valiosos, e incluso emplearlo como herramienta de retención de estas personas en la empresa

Pero por desgracia, y con más frecuencia de lo que es deseable, estas valoraciones dan lugar a muy malas noticias, especialmente en aquellos casos en los que existe cierta urgencia para vender… como ocurre en el caso de las jubilaciones. Son especialmente duros los casos en los que el propietario de un centro veterinario se encuentra que su clínica apenas tiene valor, y que obtendría más dinero liquidando sus activos materiales y su stock lo que se le pague a precio de mercado. Este fenómeno comenzó a detectarse a finales de la anterior década en Estados Unidos, por lo que la asociación de consultores de centros veterinarios preparó en 2012 (cuya última actualización es de 2018) este artículo para ayudar a concienciar sobre esta posibilidad de escaso o nulo valor de muchos centros veterinarios. El nombre de este artículo es muy descriptivo, se llama “The No-Lo Practice”. Avoiding a Practice Worth Less” (no value-low value), se puede descargar de internet haciendo una búsqueda por este término (the no-lo practice) ya que se encuentra en abierto. 

Hasta finales del siglo pasado era habitual que las clínicas veterinarias se vendieran por un valor equivalente entre uno y dos veces el valor de su facturación de un año, y por eso muchos se encontraron con el problema de que los compradores no pagarían rigiéndose por esta regla, si no por el beneficio demostrable.

El artículo comienza de una manera muy descriptiva, haciendo mención a la devastación que sienten estas personas cuando descubren que no obtendrán el dinero con el que contaban para su jubilación, pero al mismo tiempo invitando a que los propietarios de centros veterinarios actúen con tiempo para recuperar el valor que ha perdido su clínica, y así, llegado el momento puedan venderlo satisfactoriamente.

Metodología para la valoración de un centro veterinario

Factores más importantes que pueden restar valor a un centro veterinario, y luego como trabajar para recuperarlo

El primer factor es el impacto que supone llevar una doble contabilidad. 

Para explicar cómo impacta negativamente una doble contabilidad en un centro veterinario vamos a poner un ejemplo.

Supongamos las cifras de ventas y gastos de un centro veterinario ficticio, en el que se manejan dos contabilidades, una oficial y otra interna, que es complementaria a la primera:

Aquí vemos desglosadas las dos contabilidades de un negocio. En los ingresos vemos que hay una base imponible de 100.000€ y 50.000€ brutos. De forma similar ocurre con los gastos; 80.000€ de base imponible y 20.000€ brutos.

Este empresario, cuando cierra sus cuentas lo que hace es sumar ambas contabilidades, y saca la diferencia entre ingresos y gastos… su beneficio es de 50.000€, es decir, su EBITDA. 

Cuando el posible comprador o inversor valora estas cuentas va a considerar de distinta manera cada una de estas dos contabilidades. 

Veamos… El inversor va a llevar una única contabilidad del negocio que adquiera, ajustándose a la normativa oficial. Ello implica que en la parte de ingresos que el vendedor considera que han sido 50.000€ brutos el inversor no lo tratará de esa forma, si no que tendrá en cuenta solo la base imponible de un total bruto de 50.000€. Suponiendo que solo tributan al 21% de IVA, para facilitar esta explicación, lo que hará es dividir los 50.000€ entre 1,21 para obtener la base. Con esto, los 50.000€ que consideraba el vendedor, son 41.300€ para el inversor. Por otro lado, el comprador le preguntará qué es lo que ha pagado con los 20.000€ que tiene puestos en la “otra” contabilidad. En este caso le responde lo que suele ser más frecuente en la práctica real; que destina este dinero para pagar incentivos y “complementos” a sus trabajadores.

Actuando del mismo modo, como el comprador tendrá a todo el personal bajo contrato laboral, pasando por aquí el 100% de las retribuciones, además llevará una única contabilidad, y por descontado, no reducirá el poder adquisitivo de estos trabajadores, deberá tener en cuenta la totalidad de los costes salariales que implica esto. Entonces, para calcular el total de los costes salariales de estos 20.000€, en este caso los multiplica por 1,65, aumentando la cifra de gastos desde 20.000€ hasta 33.000€

Si aplica estos ajustes, el EBITDA calculado por el comprador se reduce desde los 50.000€ iniciales hasta 28.300€, con lo que la reducción es de 21.700€

Otro factor importante que puede afectar negativamente en una valoración de un centro veterinario es la propia retribución de los propietarios del centro veterinario cuando trabajan como veterinarios. Es frecuente que el propietario esté dado de alta en el régimen de autónomos, y que su retribución sea modesta puesto que es con frecuencia el trabajador que cobra en último lugar. Supongamos que en este caso el propietario ha cobrado 12.000€ en un año y ha pagado el recibo de autónomos mensualmente. 

Es frecuente que los propietarios de los centros veterinarios tienden a mezclar gastos de índole personal con la contabilidad del negocio propiamente dicha, lo cual tiene incidencia sobre los resultados reales, puesto que dichos gastos se considerarán como retribuciones de los propietarios, incrementándose la partida de gastos, y por lo tanto se reduce el beneficio. Por ejemplo, es frecuente que se aprovechen ciertas ventajas u ofertas comerciales destinadas a algunos colectivos (empresas, autónomos) para adquirir algunos bienes de consumo cotidiano, como por ejemplo un vehículo particular, pero no se contabiliza para evitar que la contabilidad pueda ser rechazada por la agencia tributaria al tratarse de gastos personales no afectos al negocio. En este caso se debería indicar y contabilizar como retribución de los propietarios para que, llegado el caso, no se altere el valor estimado del negocio.

También vemos aquí la totalidad de los costes salariales de su personal contratado, en este caso una auxiliar, cuyos costos ascienden a 18.000€, y de un veterinario, que, si nos atenemos a las tablas salariales del convenio colectivo del sector, sus costes ascenderían hasta más de 26.000€ a jornada completa. Es importante tener en cuenta estas tablas salariales a la hora de hacer los cálculos de una valoración porque van a ser las que sirvan como ejemplo en el próximo convenio colectivo nacional de nuestro sector.

El comprador no tendrá en cuenta los costes salariales del propietario tal como son en un primer momento, puesto que para sustituirlo deberá contratar a un veterinario, por lo tanto, habrá de realizar nuevos ajustes.

Veamos los ajustes que realiza el comprador… Pues simplemente equiparar el coste del veterinario que tendrá que contratar para sustituir al propietario con el del que ya existe en la plantilla. Esto es una estimación a la baja, pues en el caso de que el antiguo propietario estuviese realizando una labor clínica especializada, estos costes se encarecen, ya que para mantener la rentabilidad y la productividad del negocio que adquiere lo va a necesitar. Vemos entonces que los costes salariales por el ajuste de la retribución del antiguo propietario aumentan en unos 11.000€ respecto a los ya estimados inicialmente por la parte vendedora.

Otra situación que puede incidir negativamente en una valoración ocurre cuando el local en el que se ubica la actividad empresarial es propiedad del vendedor o de su familia, ya que comete el error de no imputar costes porque no paga dinero por ello.

Si estos gastos no están ya reflejados en la partida de gastos fijos, el comprador deberá hacerlo, ya que para él si que es un gasto. Lo que hará el comprador es estimar el precio de alquiler que se paga por un local similar en la misma zona y añadirlo a la partida de gastos. En este ejemplo, el alquiler se estima en 12.000€ anuales. Una vez que el comprador ya tiene calculado su EBITDA pueden ocurrir dos situaciones:

La primera ocurre cuando se llega al caso de una No-Lo Practice, entonces solo se pueden hacer dos cosas:

• Liquidar el negocio, lo que implica vender maquinaria, mobiliario y stock al precio del mercado. En el mejor de los casos, si el local es en propiedad podrá venderlo y sacar más por ello

• O bien iniciar un plan de mejora para recuperar el valor perdido, y por tanto su competitividad

Si el EBITDA es positivo y lo suficientemente interesante para comprador y vendedor, entonces se podrá fijar un precio aplicando un múltiplo a este EBITDA, que suele oscilar entre 4 y 6 en la mayoría de los casos.

1. El fondo de comercio

¿De qué depende que este múltiplo sea mayor o menor? Pues la respuesta está en los intangibles del negocio, esto es, la marca, la reputación y la calidad de la clientela, lo que se llama el Fondo de Comercio. También si la tendencia de las cifras del negocio en los últimos años es muy creciente puede influir.

La cartera de clientes es un activo que puede ser importante en la fijación del precio final para un centro veterinario. Todo inversor o comprador de un negocio, sea el que sea, quiere adquirir una cartera de clientes con la que trabajar desde el primer momento.

Para ello se estima la aportación actual que hacen los clientes al negocio, esto es, el margen bruto que veíamos antes en la cuenta de resultados, que recordemos, es la diferencia entre los ingresos totales y los gastos variables. También se tendrá en cuenta el número de clientes con los que se puede trabajar, para esto se cuentan los clientes activos, que son los que han intervenido en el negocio durante los últimos 12 meses.

Otro factor importante es la vida media del cliente para ese centro veterinario. De forma estándar suele ser 5 años, pero merece la pena investigarlo porque si es superior es un elemento que puede influir positivamente sobre la valoración.

Para calcular el valor de la cartera de clientes se deberá multiplicar el valor medio de cliente (que es la ratio entre el margen bruto y el número de clientes activos), la vida media del cliente y el número de clientes activos. En otras palabras, si se multiplica el margen bruto por la vida media del cliente se obtendrá el valor de la cartera de clientes. 

Una variable que se puede emplear en el cálculo del valor del negocio de un centro veterinario, además del EBITDA y los intangibles, es la valoración de la cartera de los clientes, como predicción futura del comportamiento del negocio. Por ejemplo, si la tendencia de la cartera de clientes es creciente, tanto en su número como en su capacidad de consumo medio, esto permitirá inferir que el plazo estimado de retorno será más corto que si no se tuviera en cuenta esta variable.

Valor de la cartera de clientes = valor medio de cliente X número de clientes X vida media de cliente

Valor medio de cliente = Aportación de clientes/número clientes activos

Aportación de clientes = Ingresos de clientes – gastos directos de estos ingresos

Para valorar correctamente esta variable hay que analizar el comportamiento de la base de datos para obtener el dato de vida media del cliente de la forma más aproximada que sea posible, y además se debería realizar un estudio que abarque al menos tres años consecutivos para establecer si existe una tendencia creciente en el comportamiento de los parámetros de la cartera de clientes.

El inconveniente que tiene esto desde el punto de vista del comprador es que se trata de una estimación potencial o futura, lo que quiere decir que el comprador debe asumir que la tendencia de comportamiento de la clientela se mantendrá para darla por buena, y esto es algo que no gusta demasiado a los inversores ya que se trata de un elemento de riesgo adicional. 

La situación en la que el valor de la cartera de clientes puede ser favorable para el vendedor es cuando la vida media del cliente sea mayor de 5 años, que es algo que debe ser demostrable al comprador, ya que en caso contrario no será válido.

En el caso de observarse un comportamiento creciente en la cartera de clientes, se puede inferir un valor futuro en base al comportamiento creciente, decreciente o irregular. De este modo se puede aumentar o disminuir el múltiplo del EBITDA para calcular el valor del negocio. 

En las siguientes tablas se ilustran los datos básicos de un centro veterinario durante un periodo de 3 años, y cómo a partir de las tendencias se obtiene una modificación de este múltiplo:

La valoración de un centro veterinario como herramienta de mejora empresarial:

Una de las principales aplicaciones de una valoración de un centro veterinario es la de iniciar un plan de mejora. Por lo tanto, lo que hay que tener en mente como principal objetivo es mejorar el EBITDA.

Veamos cómo lo podríamos lograr: Vamos a ilustrarlo con el ejemplo del centro veterinario que hemos visto anteriormente, en el que el EBITDA calculado por el vendedor (50.000€) difiere bastante del estimado por el comprador (28.300€). A esta cifra de 28.300€ hay que sumar los gastos adicionales en los que el comprador tendría que incurrir, que recordemos son, el coste de sustituir al propietario en sus funciones facultativas por un veterinario contratado, y el coste del alquiler del local en el que se encuentra ubicado el centro veterinario, propiedad del vendedor, cuyo alquiler tendrá que asumir el comprador

Un plan de mejora siempre debe comenzar por el conocimiento del EBITDA real y sincero, calculado como lo haría un inversor que pagase el precio justo.

Antes de entrar en el plan de mejora, veamos cómo inciden todas las correcciones que haría el comprador sobre el precio de valoración que estaría dispuesto a pagar.

Recordemos que al principio dijimos que el vendedor había calculado un EBITDA de 50.000€, pero con los ajustes que realiza el comprador se queda en 6.260€

¿Cómo llega hasta este punto?… Veamos…. A los 50.000 aplica las correcciones de pasar a una única contabilidad, como ya vimos, reduciéndose en 21.700€, a esto se ha de añadir a los gastos los 11.000€ del ajuste para corregir la retribución del vendedor, y además el coste del alquiler del local… 12.000€ más. Si aplicamos un múltiplo de 5 al EBITDA para obtener el precio de la valoración, entonces el precio inicial que pensó el vendedor fue de 250.000€, mientras que con las correcciones del comprador este precio se queda en 31.300€, lo que implica una diferencia en el precio de más de 215.000€. Lógicamente, la cifra que más se acerca a la realidad es la del comprador.

Veamos ahora cómo podríamos comenzar un plan de mejora del EBITDA de un centro veterinario:

1. El primer paso es pasar de un sistema de doble contabilidad a una única. Se trata de una tarea importante y delicada que debe hacerse muy bien, por lo que es muy recomendable que se realice con asesoramiento profesional contable y fiscal. Además, aunque en la contabilidad no se imputen los costes salariales añadidos y los de alquiler del local, tal como hemos visto en el ejemplo, sí que se tendría que realizar una segunda cuenta de resultados (que no contabilidad) en la que esto quede reflejado, de este modo siempre tendríamos información actualizada de cómo sería un EBITDA justo desde la óptica de un posible comprador. 

Cuando se afronta un plan de mejora empresarial, uno de los pilares que es necesario afianzar es la regularización contable, para ello lo mejor es refundir todas las contabilidades que pueda tener la empresa en una única, de tal modo que nos aseguremos bien de que se cumple con la legislación y normativa fiscal y contable vigente. De este modo nos aseguraremos de que el valor que se pueda obtener del negocio a partir de la contabilidad es el real.

En estas tablas se ejemplifica la integración en una única contabilidad las dos contabilidades de una empresa, para ello primero habrá que realizar los ajustes necesarios en la contabilidad no oficial para regularizar según las exigencias normativas y legales, y luego sumarse ambas en una contabilidad única

*Supuesto hipotético de que todo tributa al 21% de IVA para simplificar las explicaciones

2. El segundo paso implica la mejora de la gestión del centro en general, ya que con frecuencia se asocia a una mejora de la rentabilidad y de la productividad del negocio. Para lograr esto hay que contar con un plan empresarial en el que los procesos internos, las relaciones con los clientes, y por tanto su fidelización, y la calidad de los ingresos mejoren cuantitativa y cualitativamente. ¿Por qué digo esto de mejorar la calidad de los ingresos? Por supuesto sin renunciar a los que ya se tienen… Por razones de eficiencia, ya que se optimizan los recursos, que a su vez permiten maximizar los beneficios de los procesos productivos. Está claro que las cirugías y las actuaciones clínicas basadas en estudios diagnósticos, por supuesto siempre que los precios estén correctamente establecidos, producen un beneficio superior por tener mayor margen bruto. Este margen bruto es mucho más costoso obtenerlo con vacunas y ventas de productos, que insisto, no se debe renunciar a ello, pero sí potenciar estrategias que permitan el incremento del trabajo clínico. 

Para iniciar el plan de mejora de los procesos en primer lugar hay que conocer bien lo que ya tenemos, realizando una auditoría de todos los procesos actuales, y también de las cifras del negocio. Esto sirve para sentar las bases del futuro plan de negocio que se diseñará primero, y ejecutará después.

Algunos ejemplos sobre sugerencias de mejora de procesos de gestión en un centro veterinario:

¿Se está realizando un control de calidad a todos los clientes, realizando un seguimiento de cada caso visitado y controlando que se cumplen las recomendaciones diagnósticas y de tratamiento de los pacientes?

Consejo útil: Para introducir cambios en la mejora de los procesos de gestión comienza por acciones sencillas que tengan impacto en los resultados, ya que potenciarán la motivación del equipo para seguir implementando mejoras

Otras acciones para realizar a fin de mejorar los procesos de gestión, con impacto positivo en los resultados son las de recuperación de clientes inactivos. Se trata de cruzar los listados de los clientes en los que se puedan filtrar las fechas de la última visita y los del consumo realizado históricamente. Se priorizará las acciones sobre los clientes más rentables y de menor antigüedad en la deserción, ampliándose así sucesivamente

También es necesario que la gestión esté actualizada en todo momento y sea muy transparente, pues es muy importante disponer de esta información siempre que nos la pidan lo más pronto posible, ya que de lo contrario se podrían perder importantes ocasiones, como, por ejemplo, cuando un comprador nos contacta.

3. El tercer paso trata de mejorar los intangibles, ese fondo de comercio al que hemos hecho referencia antes. Ya sabemos que agregar valor a los intangibles permite que el comprador esté dispuesto a aceptar un múltiplo más elevado en el EBITDA para calcular el precio de valoración. 

Para mejorar los intangibles de un centro veterinario de tal modo que se traduzca en el incremento del valor de su negocio es fundamental iniciar un plan de mejora de la marca. Esto es, que la marca del centro veterinario se asocie a un determinado estándar de calidad de atención y de servicios, así se logra atraer a determinados segmentos de clientes con mayor facilidad, ya que se les presenta lo que probablemente estén buscando. El primer paso para implantar una marca y que tenga el impacto necesario es comunicar, para lo que se habrán de realizar importantes esfuerzos en comunicación. Los canales elegidos para realizar estas comunicaciones dependen del público objetivo que se haya seleccionado

En el plan de negocio también hay que diseñar estrategias y actuaciones encaminadas a mejorar la marca y la reputación del centro. Para ello es fundamental contar con un plan de comunicación que sea excelente, tanto con los propios clientes del centro como con la sociedad de su área de influencia. Hay que cuidar mucho la experiencia que recibe el cliente cada vez que interactúa con el centro veterinario, de tal forma que se superen sus expectativas y se les invite a repetir experiencia cada vez que sientan que necesitan cuidados de salud para sus mascotas. Además, hay que reforzar la comunicación e interacción con la sociedad sobre la que puede influir el centro veterinario, especialmente mediante el uso interactivo de las redes sociales, empleando un mensaje que resulte realmente atractivo para sus usuarios potenciales. Una gran incógnita que se le plantea al propietario de un centro veterinario, al menos una vez en su vida empresarial, es determinar cuándo es el momento de vender. ¿Lo debe hacer ya o tiene que esperar un poco más de tiempo?

Para ayudar a despejar esta incógnita recomiendo que se planteen una serie de preguntas, que agrupó en tres conjuntos:

El primer grupo de preguntas está orientado hacia que el propietario de clínica explore su motivación personal para hacerlo, y en caso de querer realmente hacerlo, que se plantee que hará realmente con su vida, tanto en lo personal como en lo profesional. 

• ¿Realmente estás motivado a hacerlo?, si no te vas a jubilar… ¿dispones de un plan vital alternativo? Por último, ¿cómo encaja tu entorno en todo esto? 

Existe una enfermedad descrita en psicología clínica, conocida como “enfermedad del ocio”, con signos somáticos, como resfriados, náuseas, migrañas y dolores musculares. Afecta a personas que son muy perfeccionistas y competitivas, acostumbradas a cumplir objetivos, y muy responsables. Como se verá, estas características pueden coincidir con el perfil de empresarios de éxito, y concretamente a propietarios de centros veterinarios que pueden ser vendidos por cifras que podrían justificar un retiro completo.

El segundo grupo trata de explorar la viabilidad de la venta desde un aspecto económico.

• ¿Conoces bien el precio real de tu negocio? ¿Puedes trabajar para mejorarlo? ¿te lo puedes permitir?

El tercer grupo de preguntas trata de averiguar si el mercado está listo para absorber su oferta, pues de hecho puede ser muy frustrante que realmente se disponga de un negocio con un valor que esté plenamente justificado y que no se encuentre al comprador adecuado.

• ¿Existe demanda en el mercado suficiente para satisfacer tu exigencia? ¿Puede mejorar esta demanda en un futuro a medio plazo(3-5 años)?

Para realizar un correcto estudio de mercado debes investigar desde fuentes demográficas, como publicaciones oficiales www.ine.es informes sobre actividad económica del sector (Veterindustria) y otras fuentes que ayuden a clarificar tendencias de consumo, especialmente las relacionadas con la tenencia de mascotas.