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Cómo prepararse a nivel financiero para la venta: mejorar el EBITDA normalizado y el balance

mayo 1, 2023 Ayudavets Comments Off

Hay dos indicadores principales valorados por el comprador que podemos preparar: 

1) el EBITDA normalizado de la clínica veterinaria que calcula el comprador y 

2) el balance, ya que suele ser indicativo de la salud del negocio, aunque en el caso de las clínicas veterinarias no suele haber deuda en el balance.

El EBITDA Normalizado

El EBITDA de una clínica veterinaria es un indicador de los beneficios de la clínica en los últimos doce 12 meses, eliminando impuestos, intereses, depreciación y amortización a las ganacias operativas.

Un comprador, especialmente uno con respaldo de capital privado, quiere estimar el poder de generar un beneficio anual, estable y actual de su clínica veterinaria en un entorno corporativo.  Esta estimación es el EBITDA Normalizado y es la información que el comprador necesita para determinar el valor de la clínica veterinaria.  

Es probable que cada comprador potencial obtenga una respuesta diferente al final del proceso de “normalización” del EBITDA, reflejandose en ello un determinado entorno corporativo.

La valoración del comprador corporativo de una clínica veterinaria se calcula de la siguiente manera: 

EBITDA Normalizado del Comprador 1x Múltiplo del EBITDA

Recordamos que el EBITDA normalizado es uno de los parámetros que influyen en la valoración, pero no es el único.

Un comprador considera estos ajustes al EBITDA para la “normalización”:

  1. Se empieza calculando los ingresos totales, declarados y no declarados; a la parte de los ingresos no declarados se quita el IVA (nosotros recomendamos un 19%)

  2. Eliminar los gastos personales que no pertenecen al negocio y que no se transferirán a la organización del comprador. Aquí es donde se eliminarán todos los gastos personales (teléfono privado, vehículo privado, etc) y es donde un comprador puede estimar el impacto de los programas de compras corporativas o la tecnología que no usará

  3. Eliminar las inversiones, como por ejemplo los pagos de equipamiento que se consideran una inversión y no un gasto

  4. Eliminar los gastos o beneficios únicos que causan una variación que no se espera que vuelva a ocurrir

  5. Añadir los gastos que si se deberían calcular como el alquiler del local o los salarios y gastos de seguridad social de los propietarios

  6. Considerar los ajustes Pro-Forma que son ajustes para reflejar la rentabilidad operativa actual del negocio y son diversos dependiendo de la clínica. Por ejemplo si un nuevo veterinario se une a la clínica dos meses antes de la venta de la clínica, solo una parte de la facturación anual y del gasto de personal correspondiente a ese veterinario se incluirá en los últimos 12 meses de EBITDA.  Sin un ajuste de normalización, el EBITDA de los últimos doce meses subestimará el poder de las ganancias anuales de la clínica.  Como este, hay muchos otros ajustes potenciales que se calculan a la hora de la “normalización” del EBITDA.

Recuerda que el comprador necesita información detallada sobre los estados financieros, explicaciones y razones. 

Además de los estados financieros y otros datos operativos, que generalmente se pueden extraer del software de gestión veterinario, el comprador necesita un contexto y la posibilidad de hacer también preguntas al propietario de la clínica veterinaria para aclarar todas las dudas.  

Además, es importante que el propietario de la clínica veterinaria sea siempre sincero con el comprador y que le proporcione toda la información necesaria, comunicando por ejemplo cuales son los gastos que no pertenecen al negocio, y los ingresos adicionales que sí le pertenecen. 

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Si has recibido una carta de oferta de un potencial comprador, debes preguntarle: ¿Qué información utilizó para obtener la valoración implícita en la oferta?

De hecho, a menos que normalices tu EBITDA, no sabrás qué está valorando el comprador con respecto a su proceso de normalización.  Por ejemplo, puede occurrir que si un comprador identifica un ajuste potencial que aumenta el EBITDA normalizado, pueda optar por no incluirlo en su valoración.

Cómo preparar el balance de cara a una venta

El balance general de la clínica veterinaria es la diferencia entre los activos y los pasivos corrientes y es una fotografía del estado financiero del negocio en una fecha determinada.  

Para tener un balance saneado de cara a una venta, puedes siguir estos pasos:

  1. Cobra todas tus cuentas por cobrar: Los compradores verifican si los vendedores son eficientes cobrando. Los cobros lentos de cuentas por cobrar no son buena signal para el comprador y pueden significar que el vendedor tiene “demasiado corazón”

  1. Deja a los proveedores pagados: El comprador sólo asumirá las cuentas por pagar si están al día o dentro de los plazos.  Por ejemplo, si un proveedor le ofrece plazos de 30 días netos, pero ha estado pagando 45 días netos durante años sin quejas del proveedor, puede argumentar que los plazos reales (o de facto) son de 45 días

  1. Asegúrate de que todo el inventario sea vendible, que no haya productos abiertos, obsoletos o de movimiento lento. Da de baja este inventario a modo de pérdidas del año anterior, disminuyendo los beneficios, por lo que es mejor hacer este paso antes de entrar en un proceso de venta

  1. Ten las cuentas claras de los Planes de Salud, y que resten sólo la parte proporcional de deuda: los planes de salud que se cobran de manera anual generan una deuda de la clínica hacia el cliente ya que se le debe unos servicios.

Veterinaria y MBA IESE full time en 2005, vendió su primera clínica en 2008. Fundadora de una central de compras y de un grupo veterinario, lleva 5 años en el sector de las adquisiciones y ha comprado más de 50 centros veterinarios.