Carlos Oliver (Antiguo propietario Hospital veterinari Cardedeu)

Antes de vender  tendríamos que preguntarnos si estamos dispuestos a vender y como.

Las preguntas que yo me hice en su día fueron: 

¿Realmente estoy motivado para venderlo? O solo quiero saber ¿Qué precio podría llegar a tener mi clínica?. Si no me voy a jubilar…,¿Tengo un plan de vida alternativo?, ¿Querré seguir trabajando en mí  antiguo negocio como asalariado? ¿Cómo afectará a mí y a mi familia el cambio de vida? ¿Qué haré después de la venta?

¿Cuál es el precio real de mi negocio? ¿Puedo trabajar para mejorarlo? ¿Me lo puedo permitir?. ¿Tengo prisa para venderlo o tengo tiempo?

¿Existe demanda en el mercado para la compra de mi modelo de clínica? ¿Puede mejorar esta demanda en un futuro a medio plazo (3-5 años) o disminuirá.

Las respuestas serán diferentes para cada uno, por lo que es importante, hacérnoslas a título personal y en familia o con los socios.

Pasos que dí para una buena venta:

Paso 1. Decidí vender

Asesoramiento. Hablar con un asesor fiscal es uno de los más importantes pasos a considerar. 

El asesoramiento financiero puede ayudar a minimizar las consecuencias fiscales, así como la responsabilidad futura de la venta. 

• Hacer una única contabilidad. Llevar una cuenta de resultados “provisional”  paralela.
• Imputar el coste del sueldo del propietario en la cuenta de resultados. 
• Poner el coste del local si es propio y no pagamos por el mismo. 
• Buscar estrategias para incrementar los ingresos de calidad (cirugía, diagnóstico…). 
• Mejorar los procesos internos, la gestión…. 

Saber cuánto vale la clínica realmente. 

Tendremos dificultades a la hora de hablar con el comprador si no  tenemos las cuentas claras y hablamos un mismo idioma financiero.

INGRESOS – COSTES VARIABLES = MARGEN BRUTO

• COSTES FIJOS =   BENEFICIO   ANTES   DE   INTERESES,   IMPUESTOS   Y AMORTIZACIONES (EBIDTA)
• AMORTIZACIONES = RESULTADO DE EXPLOTACIÓN (BENEFICIO ANTES DE INTERESES E IMPUESTOS)
• GASTOS FINANCIEROS = RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS
• IMPUESTOS SOBRE BENEFICIOS (¡NO IVA!)= RESULTADO NETO DEL PERIODO

Es fácil que el comprador nos pida el (EBIDTA). Oscila entre el múltiplo de 4 y 6 el precio de la clínica en el 80 % de los casos. 

Incidencias negativas en una valoración del EBIDTA

Para hacer un cálculo de una manera fácil y entendible pondré ejemplos.

(EBIDTA) BENEFICIO ANTES DE INTERESES, IMPUESTOS Y AMORTIZACIONES 

• Impacto de la “otra” contabilidad (B) en el valor.

 Ejemplos 1:         

• Contabilidad actual:

                         INGRESOS:  100.000 € + 50.000 € =   150.000€

                         GASTOS:  80.000 € + 20.000 €=    100.000€

                         BENEFICIO:    Ingresos – Gastos =  50.000 € 

• Regularizando contabilidad “sin B”

                          INGRESOS: 100.000 € + 41.322 € (/1,21) (dividir B por 1,21)  =  141.322€

                          GASTOS: 80.000 € + 33.000 € (x 1,65)  (multiplicar B por 1,65) =  113.000€

                          BENEFICIO (EBIDTA)    141.322 – 113.00 = 28.322 €   

     Beneficio antes:   50.000€         Beneficio regularización:   28.322 €       Diferencia (-21.678€)

• Salarios de los veterinarios socios/propietarios 

 Ejemplo 2:         

• Gasto total de personal  actual:

                          Auxiliar: 18.000 €

                          Veterinario contratado: 26.400 €  

                          Propietario: autónomos (12 x 280 € = 3.360 €)+ Retribución: 12.000 €

                          Total gasto de personal: 59.760 € 

• Regularizando gastos de personal

• Auxiliar: 18.000 € 
• Veterinario contratado: 26.400 € 
• Propietario: 26.400 € (+11.040 €)
• Total  regularización gastos de personal: 70.800 € 
•  

• Alquiler del  Local del centro.

Ejemplo 3:

Coste actual: 0 € 

Coste para el inversor: precio mercado (+1.000 € x 12 = 12.000€)

Paso 2. Encontrar un comprador.

Encontrar un potencial comprador puede ser difícil. Construir relaciones a largo plazo con otros veterinarios puede ser útil. Conocer al comprador antes minimizará el estrés cuando vendas.

• Vender tú parte del negocio  a un socio o a veterinarios que trabajan contigo.  Las ventas  de clínicas de este tipo tendrán implicaciones para las relaciones personales, así que asegúrate de que  tú comprador  y tú estéis de acuerdo. Mejor conocer los objetivos profesionales y personales del comprador antes de hacer una oferta directa.

• Ser absorbido por una corporación veterinaria

Unirse a un grupo de clínicas veterinarias. Esta manera tiene algunos beneficios:

• Los recursos se pueden compartir.
• El personal y los veterinarios pueden rotar.
• Los costos pueden ser estandarizados y reducidos.

Si tenemos una clínica saludable con una buena base de clientes, puede ser una buena solución.

• Vender a un gran grupo inversor.

En este caso, es esencial tener en orden la contabilidad, ingresos y modelo de negocio porque la principal prioridad del grupo inversor es generar beneficios para sus inversores.

Paso 3. Negociar un trato.

• Hacer una Carta de Intención (LOI). Este documento describe el acuerdo entre vendedor  y comprador  que esperan hacer y establece los términos del trato. Es un borrador del contrato. Puntos clave que debemos  tener en cuenta:

• No fijar el precio de compra.  Permitirá margen para las negociaciones, pero mantente firme en la cantidad mínima que estás dispuesto a aceptar.

• No aceptes pagos a largo plazo condicionados a situaciones que tú no puedes controlar. 

• Piensa bien los términos de tu nuevo estatus en la empresa.

• Haz que tú abogado lo revise. Es mejor invertir tiempo por adelantado que tener sorpresas al final.

La (LOI) No suele ser legalmente vinculante para una venta. Pero puede evitar que podamos negociar con otro comprador hasta que haya pasado el tiempo pactado, tenlo en cuenta. 

• Acuerdo de Confidencialidad (NDA). La protección de tus datos confidenciales es esencial, ya que el trato implica compartir dicha información entre las partes. Para este propósito, tú y el comprador debéis firmar un NDA mutuo.

• Asegúrate de que el documento garantice que tus datos no se divulguen.
• Haz una NDA a largo plazo. Si el comprador no llega a un acuerdo contigo asegúrate de que no revelará información confidencial durante algunos años.

• Contrato

El contrato es la parte más importante de la transacción. 

Generalmente, este es el acuerdo final de venta entre las partes, antes del cierre. 

Puede ser: un acuerdo de compra de activos, un acuerdo de venta de acciones o un acuerdo de fusión. Independientemente del acuerdo que se trate, lo mejor es hacerlo con tú abogado de confianza.

Es el momento  para discutir cualquier cambio que pueda ser necesario para cerrar el trato.

Paso 4. Garantizar un cierre exitoso

Una vez que se establezca el precio y se redacte el contrato, debe finalizar el proceso cerrando el trato. Firmar y cobrar.

Será el momento de comunicarlo a tú personal,  generalmente durante las negociaciones se mantiene algún secreto, hasta que se llega a un acuerdo en firme, pero se puede ir dando alguna información de manera que se sientan respetados. Recomiéndales  quedarse con los nuevos propietarios. Asegúrate de que tú personal sea tenido en cuenta durante el proceso de venta. 

Detalles importantes a considerar:

Considerar la propiedad del local de la clínica.

Tendrás que llegar a un acuerdo con el precio del local de la clínica si es de propiedad o si existe un arrendador externo. Dependiendo de la situación.(alquilada o de propiedad).El comprador querrá unas garantías con el local.

Repasa los estatutos de la empresa.  

Si vendes acciones o activos, o como sociedad de responsabilidad limitada. Asegúrese de que los estatutos estén actualizados, las licencias comerciales y las actas de todas las reuniones de la junta.

 No vendas por jubilación sin planificar.

Vender la clínica  no significa que te tengas que jubilar. No planificar la jubilación, que implica cambios en los aspectos  financieros  y en la vida personal, es un error costoso. 

No  adaptarte al nuevo estatus como trabajador de tú ex clínica

Algunos propietarios venden, pero siguen trabajando en la clínica. Esto puede generar estrés, si el antiguo dueño continúa actuando como si lo fuera después de la venta. 

Al vender la clínica, tenemos que asegurarnos de que  ambas partes entiendan los términos de un contrato antes de firmarlo: Papel en la empresa en el futuro, responsabilidades, la retribución como empleado, el tiempo de permanencia en la empresa y la posible indemnización, si existe incumplimiento, por ambas partes,del contrato. 

Intentar ahorrar en los honorarios del abogado

Los abogados y fiscalistas son caros pero nos darán un servicio valioso. Tratar de ahorrar al evitar la asistencia legal es un error. Un buen asesoramiento legal evita sorpresas y compensa económicamente.