El veterinario nunca se caracterizó por sus dotes de gestión, al menos eso fue la norma en mis comienzos, pero me remonto a principios de los 90, en una pequeña clínica de barrio de la ciudad de Córdoba. Allí nunca pensé que sería interesante saber qué era una cuenta de resultados, un balance de situación o un EBITDA…. Me movía mucho más saber controlar el dolor post operatorio, depurar la técnica mínimamente invasiva en la cirugía abdominal que tanto me llamaba la atención, e incluso me atrevía a ayudar a un compañero traumatólogo, pretendiendo aprender.

Salvo honrosas excepciones, pues incluso en mi generación hay magníficos gestores, el veterinario era un técnico genial, un científico, pero no un gestor, prefería dejar estos asuntos tan prosaicos a la gestoría de turno, sin pensar en optimizar las compras, en ajustar los gastos de personal, en tener un sueldo reflejado en cuentas, en minimizar el B o en imputar el alquiler en los gastos.

¿Y el futuro?

Pues creo que todos, o al menos yo, soñábamos que un hijo, sobrino o allegado más o menos próximo heredaría nuestra práctica y seguiría el legado que un buen día con más miedo qué conocimiento nos atrevimos a iniciar. Pero la realidad es diferente, y de forma disruptiva  hacen su aparición en escena los grupos, los fondos de inversión, los EBITDA y las rentabilidades y nos cogió siendo magníficos cirujanos, pero no sabíamos este idioma, no estábamos preparados para esto, como siempre pasa con los grandes cambios.

Una ventaja que el gremio veterinario clínico, en general, tiene  es la resiliencia, es decir, la capacidad de adaptarse a los cambios, la flexibilidad mental y el fácil aprendizaje. Y nos lanzamos a la aventura de la gestión. No os ha pasado por la cabeza esta reflexión…y si hubiera hecho esto antes?? Por tanto, para no lamentarnos diré que cualquier clínica veterinaria debería estar totalmente preparada, siempre, para la venta.

Debes ser capaz de organizar el negocio de manera que en cualquier momento puedas demostrar tus ingresos, gastos y maximizar beneficios, tu negocio es muy rentable y siempre tendrás a alguien interesado en él.

Vender o traspasar una clínica veterinaria es una decisión difícil. Se trata de tu creación, donde pusiste las ilusiones,donde los conocimientos duramente adquiridos se materializaron en errores y aciertos, donde venciste los miedos y superaste los fracasos y donde triunfaste y… ¿ahora lo dejas en otras manos?, por tanto es una decisión emocional. Aunque cada propietario tiene sus razones. Posiblemente al principio es un motivo económico, pero en el fondo siempre hay razones emocionales: ya sea el cansancio, la necesidad de cambio de proyecto, la falta de tiempo para la familia, los problemas con los socios, las enfermedades, los problemas familiares, pueden servir de  ejemplos. 

También influyen las emociones a la hora de decidir a quién vender  pues como he dicho antes, se trata de nuestra creación, y no solo está construida de números y activos, ahí hay una gran parte de nuestra alma, hemos dejado muchas emociones, penas y alegrías, que en conjunto hacen que no cualquiera sea apto para la compra.

Por esto debemos escuchar los diferentes proyectos, el futuro, sin olvidar el sueldo y la preparación para la jubilación, y ver el puerto al que llevarán nuestra nave, la hoja de ruta, qué rango de influencia seguiremos teniendo, cómo afectará en nuestras relaciones con el personal, con los clientes, por supuesto cómo afectará en nuestra vida privada, para esto también hay que prepararse, pues dejaremos de ser ese veterinario volcado en su clínica, en sus empleados, que va a congresos invitado por laboratorios y que se iba a comer con el delegado de tal laboratorio para hablar del nuevo antiparasitario o del último sedante. ¡¡No todo iba a ser el ebitda!!

Una vez expuestas estas consideraciones sentimentales debemos  saber qué pedirán los compradores, esto es datos fiscales, financieros, operativos y legales de los últimos tres años. Es por esto que debes prepararte teniendo sobre todo en cuenta los últimos años, asesorarte de que personal experto  que te aconseje sobre rentabilidad, que las cuentas estén lo más claras posible, que los asuntos legales (licencias, permisos, legislaciones comunitarias y urbanas, etc.) se cumplan y que aprendamos a manejar datos, de forma que lo tengamos tan presente que la venta sea lo más sencilla posible. Por supuesto llegado el momento es muy importante dejarse aconsejar por personas especializadas en estos menesteres.

Para llevar cualquier negocio, y una clínica veterinaria lo es, debes utilizar herramientas de gestión, que te den los puntos de mejora, los fallos y aciertos, los famosos KPI’s (Key performances indicators), no solo se trata de llevar una contabilidad más o menos exacta, también son muy importantes los datos operativos, el ticket medio, la recurrencia, la frecuencia de visitas. Esto también ha de estar organizado, aquí nos daremos cuenta cómo de sana o enferma está nuestra clínica.  Las herramientas de gestión también nos dan opciones de segmentar los clientes, de manera que emprendamos acciones de marketing adecuadas y dirigidas. Esto hará que la salud y la rentabilidad del centro crezca, y que los posibles compradores estén más interesados. En algunos casos, si hay una buena gestión y no tienes motivos sentimentales claramente definidos te pueden llevar justo a lo contrario, ¡a no querer vender!

Todo negocio, incluidas las clínicas veterinarias, tienen un ciclo de vida. En una primera fase necesitaremos invertir para generar crecimiento del negocio, aunque no de beneficios. Esta fase suele ser corta en el tiempo, llena de estrés. Es una fase que se vive con gran ilusión, y donde el sentimiento y la pasión es lo que nos mantiene.

En la etapa madurativa, el crecimiento continúa, y podemos aumentar la rentabilidad y obtener  los mayores beneficios ya que hemos amortizado los gastos iniciales. Lo ideal es mantener esta etapa de maduración en el tiempo. 

En la tercera etapa aparece un declive. Puede ser debido a varios factores: envejecimiento del personal, desgaste, competencia, falta de ilusión, y aunque el rendimiento pueda seguir siendo positivo el crecimiento es muy difícil, esto se corrige al entrar un comprador, un fondo que invierte y volveríamos a una pseudo etapa inicial, empezaríamos a crecer de nuevo, aprovechando inversiones  y sinergias establecidas con otros centros del mismo grupo

Es en la etapa de la madurez y del declive cuando debemos plantear la venta y cuando más les interesa a los grupos, aunque la venta  puede plantearse en cualquiera etapa.

Entonces para ser más preciso me pregunto. ¿Y cual es el momento de la venta?

Realmente es en cualquiera de las fases cuando una clínica puede ser vendida o traspasada, solo hace falta un comprador y un vendedor, así de sencillo.

Analizando los momentos es posible decir que: 

• En una fase inicial aún no has recogido los beneficios, pudiera ser interesante tener una venta y recuperar la inversión inicial y además obtener ganancias. Se debe de insistir en la inversión, en las posibilidades de crecimiento, la ubicación, el potencial de clientela por la zona o la especialización que vas a desarrollar, básicamente los motivos que te llevaron a iniciar esa práctica son los que han de apoyar la venta en esta fase. Aquí puedes multiplicar tu inversión inicial sin haber pasado largos años tratando de rentabilizarla, luchando por crecer y evolucionar. A nivel emocional te perderás esta etapa, a nivel económico es maravillosamente ventajoso, pues tu juventud te puede hacer crecer junto al grupo y sin riesgo, o bien repetir la jugada tantas veces puedas, creando otros centros y repitiendo la venta.

• En una segunda etapa de madurez, donde se ha amortizado lo inicialmente invertido y ya recoges beneficios, y podemos decir que eres rentable, debes insistir en estos beneficios, en la fidelización de los clientes, en tus puntos fuertes, y en la buena gestión que has hecho, lo que sin duda ha hecho crecer tu clínica. Aquí tu eres muy importante para el grupo, y has de negociar bien tu futuro, pues para ellos el motor del centro eres tú, y así lo has demostrado. Preocúpate por el dinero, pero también por los otros motivos sentimentales sobre los que hemos hablado: el tiempo libre, el puerto donde se dirige nuestra creación, nuestro papel en el equipo, relaciones con los clientes, el proyecto en definitiva.

En esta fase, una razón para vender es la posibilidad de integrarse en un grupo, trabajar con gente y poder incrementar el nivel clínico del centro por la colaboración existente con otros profesionales. Por no hablar de posibles inversiones en especialización, ya sea de formación o de aparataje nuevo para realizar diferentes técnicas.

• En la tercera fase de declive del centro lo ideal es que coincida con la edad del propietario, de forma que el declive sea mutuo, es decir, que nos estemos acercando a la edad de la jubilación. Vender el centro en esta etapa puede ser muy interesante pues nos aseguramos económicamente esa etapa de descanso y retiro bien merecida.

Estos centros suelen ser rentables debido al esfuerzo hecho a lo largo de años de trabajo y a que el material está totalmente amortizado. No tienen deudas y muchas veces hemos invertido en la compra del local, con lo que también debemos negociar este alquiler, esto implica un sobre sueldo para el futuro. El motivo de la venta en esta fase, tal y como he dicho anteriormente, no solo es la edad si no la imposibilidad de crecer más, aun siendo rentable el centro

El grupo nos pedirá que los acompañemos el mayor tiempo posible, y ese pupilaje a otros compañeros, ese acompañamiento trasmitiendo nuestro conocimiento puede ser en nuestro zenit profesional algo muy gratificante

Por tanto debemos gestionar nuestro negocio como si lo fuéramos a vender en cualquier momento pues esto , y más en los tiempos que corren, es algo que pudiera pasar; y realmente esa es la buena gestión: tener herramientas adecuadas, optimización del tiempo del personal, compras correctas, gestión del stock, tiempos de consulta adecuados, una buena formación, diferenciación de la competencia, gestión de recursos, es lo que hará que los beneficios sean máximos, que la clientela se fidelice y que nuestro centro sea muy atractivo a la hora de una venta.

Si la gestión es óptima el centro estará preparado para que, en caso de llegar una causa emocional antes mencionada (un divorcio, una enfermedad, cansancio, etc..) podamos, sin mucho esfuerzo, conseguir un comprador, un buen precio y un buen futuro

Un potencial comprador valorará los datos económicos, por supuesto, pero también el número de clientes, la potencia que el centro tenga para poder crecer, si existen acciones para aumentar la rentabilidad, y el papel del propietario, de hecho, hay grupos que si el propietario o un sucesor de confianza no siguen al frente del negocio durante un tiempo prudencial no compran, aspectos como el ambiente de trabajo, la rotación del personal, la fidelización de los clientes, la población en la que estamos situados, su crecimiento, la renta per cápita, el número de mascotas, los clientes potenciales que podemos tener, la competencia las posibles campañas de márketing son datos que los grupos consideran a la hora de hacer una oferta

Si de lo que he estado hablando te resulta familiar posiblemente estés ya preparado para la venta. Si no, aún te queda un camino por recorrer, y no solo para vender sino para hacer una buena gestión, y como consejo te diré que le dediques no más de una hora diaria, que ordenes todos los aspectos legales, fiscales y financieros, con una asesoría especializada, pero implicándote tú.

A nivel operativo, mensualmente se han de sacar listados de ventas por familias, ratios, servicios, observando variaciones mes a mes, haciéndote preguntas de por qué bajaron las vacunaciones o las esterilizaciones o alguna prueba diagnóstica en cuestión. Y, por supuesto, planteando soluciones basadas en el márketing. Un buen programa de gestión saca los datos; lo importante es que tú los interpretes y los corrijas.

Plantea reuniones semanales con tu equipo, pregúntales sobre sus soluciones, escúchalos, planea estrategias con ellos, atiende a sus problemas personales y apóyalos. Cohesiona el equipo y haz que te sientan un líder y no un jefe, sé uno más.

Si esto no te parece solución puedes contratar un gestor, es la solución que muchos centros dan, pero hazle saber tus necesidades, tus quejas y las de tu personal, y sobre todo tus objetivos.

Y por último, insisto en la presencia de unos asesores especialistas que te ayuden en el proceso de la venta, ellos te van a acompañar y serán los encargados de “envolver tu clínica en un papel de regalo muy bonito, con un lazo muy grande y hacerla mucho más atractiva de lo que ya es”. De manera que este proceso lo hagas solo una vez en la vida!!