¿Qué es un intermediario o asesor de una compraventa?

Un intermediario es una persona que representa al vendedor en una transacción de una clínica veterinaria.

Un asesor de venta de clínica veterinaria también proporcionará una perspectiva basada en su experiencia. Los veterinarios trabajan como clínicos, pero nunca han vendido una clínica antes, con lo que es recomendable tener un profesional que te asesore a ejecutar el proceso de venta de tu clínica, incluido el contacto con los compradores, la estructuración del trato, el apoyo en la due diligence y los contratos.

Recopilan la información que necesitan los posibles compradores y proporcionan un nexo para conectar a vendedores y compradores, facilitando así la venta y consiguiendo precios y sobre todo condiciones legales más favorables a largo plazo.

Si lo haces tú solo, estarías negociando con una persona que es especialista en compra venta de empresas, mientras tu eres un veterinario, y por tanto especializado en la ciencia veterinaria. Es como si un financiero se pusiera a hacer una cirugía de una rodilla… pues esta desventaja tenemos cuando negociamos solos frente a los grupos.

¿Cómo elegir un intermediario?

Conocimientos,experiencia y forma de remuneración que recomendamos que tenga el intermediario

El intermediario debe ser la persona o grupo de personas con:

• Experiencia contrastada en compraventas: que haya participado en al menos 20-50 compraventas

• Conocimiento del sector veterinario 

• Conocimientos financieros acreditados: por formación universitaria o Máster de las escuelas de negocio reconocidas, para analizar los datos de manera correcta.

• Abogado mercantil especializado en compraventa de empresas en el equipo: esta es la parte más importante. En los contratos es donde queda reflejado cómo será todo a partir del día de la firma. Debemos estar seguros de que entendemos todo y de que estamos dispuestos a cumplir con ello.

• Asesoramiento fiscal: para que podamos minimizar los pagos de impuestos, siempre respetando la legalidad.

• Remuneración variable: para estar alineados con vosotros el asesor debe cobrar a variable para luchar por conseguir las mejores condiciones 

¿Cuál es la función de un intermediario en la venta?

Tener ayuda de terceros con las decisiones y procesos complejos de la venta, son servicios útiles cuando las transacciones son complicadas y de alta repercusión económica y de bienestar laboral en tu futuro. El intermediario en la venta: 

• Guía la transacción, utilizando su experiencia para gestionar a los actores del proceso de venta. El intermediario también puede ser el apoyo de un vendedor ya que la venta del negocio es la transacción más grande de su vida, y necesita a alguien que no esté emocionalmente vinculado al negocio para que lo asesore. El intermediario trabaja para el vendedor y le explica lo que viene el cuando y el por qué, facilitará los procesos, y asegurará el buen resultado de la transacción.

• Identifica y consigue el comprador adecuado para el veterinario: no todos los grupos compradores son iguales, y no son ni buenos ni malos, pero pueden ser mejores o peores para ti.

• Hace un cuaderno de venta, una presentación mayoritariamente financiera que describa de manera real tu negocio, su tamaño y su rentabilidad. También hay aspectos cualitativos de oportunidades de crecimiento, fortalezas y otros. El intermediario estudia minuciosamente tu clínica y “normaliza” los estados financieros.  Este trabajo aumentará la confianza de los compradores potenciales de que la información que tienen es precisa, lo que evitará cualquier renegociación a medida que se acerca el cierre de la transacción.

• Darte una valoración orientativa: para determinar el precio no hay una regla objetiva, ni base de datos pública de acuerdos recientes para comparar la clínica de un cliente de venta. 

• Recibe, explica y compara las ofertas recibidas de los posibles compradores. Un intermediario debe identificar los riesgos, ventajas y desventajas inherentes a cada oferta, y de cada cláusula del contrato. Encontrar y cerrar la mejor oferta requiere preparación y experiencia para crear una dinámica competitiva entre los compradores potenciales.

• Negocia las ofertas: para el vendedor con los compradores y sus asesores: auditores, abogados, fiscalistas. Si el vendedor y el comprador participan en una negociación dura puede “envenenarla relación ” para una colaboración posterior, destruyendo valor. 

El mejor momento para negociar los términos de acuerdo materiales es antes de que se acepte una oferta. Una vez que se acuerda la oferta, el coste de cambiar cualquier cosa será mucho más alto para el vendedor.  

Una negociación exhaustiva de una oferta no vinculante debe ser apoyada por una preparación integral, conocer los datos financieros, fiscales y legales de la clínica para poder ponerla en valor ante los compradores. Si los intermediarios no han hecho su propio estudio de los datos, su habilidad y experiencia en la negociación no servirán de nada. Es imprescindible para el vendedor en la negociación la preparación para la transacción. 

• Selecciona la mejor oferta, no sólo teniendo en cuenta aspectos cualitativos sino cuantitativos, para un vendedor en concreto con un comprador concreto, que haya buen “match” garantizando que a largo plazo sus condiciones de cobros de aplazados y laborales estén bien protegidos. Identifica compradores / socios adecuados para ti, no todos los grupos compradores son iguales, y no son ni buenos ni malos, pero pueden ser mejores o peores para ti.

• Coordina y ayuda a conseguir los datos de la Due Diligence. Involucra y coordina a los grandes equipos de los compradores, para negociar con cada uno de ellos la parte correspondiente. También el intermediario debe ayudar a evitar que haya sorpresas en Due Diligence, y el comprador pueda “volver a negociar” o que se retire la oferta.

• Los contratos: el abogado acompaña en la lectura del contrato y explica las cláusulas. El abogado debe saber en qué términos debe centrarse, aconsejar sobre las opciones más convenientes, y determinar qué términos pueden ser negociados. No es un simple abogado de mercantil que sepa de fusiones y adquisiciones, debe ser un equipo que sepa del sector.

Factores que influyen en la decisión de un asesor o intermediario:

1. El hecho de que alguien haya vendido su propia clínica o sea veterinario ya que conoce el sector y el sentir veterinario.

1. Muchos veterinarios obtienen recomendaciones de compañeros, comerciales de sus proveedores.

1. Es muy importante sentir empatía con el intermediario, y confiar en él ya que vas a pasar por un proceso difícil con él.

1. Antes de escoger a tu asesor debes conocer el equipo de trabajo, sobre todo el equipo legal.

1. Si dispones de varias opciones, pídeles a cada empresa que te proporcionen una presentación sobre cómo piensan vender la clínica, quién cree que pueden ser tus compradores potenciales, cuánto podría pagar esa parte y cuál podría ser la estructura del acuerdo.  

Preguntas que podemos hacer a un asesor potencial para ver si es la persona adecuada:

• Cómo venderías mi clínica?
• Quién podría comprarla?
• Cuánto podrían pagar los grupos?
• Cuál podría ser la estructura de la compraventa?
• Cómo sería el acuerdo con ellos?
• Qué pueden valorar los grupos de mi clínica?
• Es el momento adecuado para vender mi clínica?